Cuánto cobra una inmobiliaria con comprador de EE.UU.

¿Cuánto cobra una inmobiliaria por vender una casa? Lo que pactes en el contrato. En México no hay un porcentaje fijado por ley. Si tu comprador viene de Estados Unidos, se suman tres piezas: el IVA de la comisión, las reglas del agente que trae al comprador y lo que cobra la plataforma que lo conecta contigo.

Aquí ves cada pieza, con la ley en la mano, y un ejemplo con números. Al final hay una lista para revisar tus contratos antes de abrir tu inventario a otro mercado.

Cuánto cobra una inmobiliaria por vender una casa en México

La Ley Federal de Protección al Consumidor (LFPC) sí regula a quienes venden vivienda al público. Su artículo 73 incluye a “fraccionadores, constructores, promotores y demás personas que intervengan en la asesoría y venta al público de viviendas destinadas a casa habitación”. Para ellos pide dos cosas que sí debes cuidar:

• Contrato con el comprador registrado. Los contratos de esas actividades con el consumidor deben registrarse ante la Procuraduría Federal del Consumidor (Profeco), según el segundo párrafo del artículo 73.
• Información completa al comprador. El artículo 73 Bis enumera lo que el proveedor pone a disposición del consumidor. Una de sus fracciones pide informar las erogaciones distintas del precio, como gastos de escrituración, impuestos y avalúo.

La LFPC no dice cuánto debe cobrar la inmobiliaria. Ese número sale de la negociación.

Hay rangos publicados en blogs de portales y de agentes. No los repetimos aquí: los que revisamos para esta guía no citan una fuente oficial ni un estudio con método. Si alguien te cotiza un porcentaje “de mercado”, pide que te diga de dónde sale.

Qué debe decir tu contrato de comisión

Antes de discutir el porcentaje, revisa que el contrato conteste cinco preguntas:

1. Sobre qué base se calcula. Precio de lista, precio de cierre o precio sin acabados extra.
2. Cuándo se paga. A la firma de la promesa, al primer enganche o a la escritura.
3. Si incluye IVA. Si el IVA va aparte, el costo de la comisión sube 16%.
4. Qué pasa si la venta se cae. Si se devuelve el enganche, ¿se devuelve la comisión?
5. Quién más cobra. Si hay un segundo agente, de dónde sale su parte.

La quinta pregunta es la que más importa con un comprador extranjero. En una venta transfronteriza puede haber dos agentes: el tuyo en México y el del comprador en su país.

El IVA de la comisión inmobiliaria

La comisión de la inmobiliaria lleva IVA. La Ley del Impuesto al Valor Agregado (LIVA) considera prestación de servicios independientes “el mandato, la comisión, la mediación, la agencia, la representación, la correduría” (artículo 14, fracción IV). La tasa general es de 16% (artículo 1).

El mismo artículo 1 dice que el IVA se traslada “en forma expresa y por separado”. En la práctica, una cotización de comisión puede venir con o sin IVA. Ese detalle mueve el costo total.

Fuente: cálculo propio con la tasa del artículo 1 de la LIVA. El 5% es solo un ejemplo para mostrar el efecto del IVA. Confirma con tu contador cómo aplica a tu operación, incluido cualquier estímulo fiscal regional.

Qué cambió en Estados Unidos: el agente del comprador

Si tu comprador llega de Estados Unidos con un agente, las reglas para pagarle a ese agente cambiaron en 2024.

La National Association of Realtors (NAR) llegó a un acuerdo legal que cambió sus prácticas desde el 17 de agosto de 2024. Según el documento que la NAR publicó para compradores:

• Contrato escrito antes de visitar. El comprador firma un contrato con su agente antes de recorrer una casa. Aplica a recorridos en persona y a recorridos virtuales en vivo.
• Compensación clara. El contrato fija cuánto cobra el agente o cómo se calcula. Debe ser un monto objetivo: cero, una tarifa fija, un porcentaje o una tarifa por hora.
• Negociable. El contrato debe decir que las comisiones de los agentes son negociables y que ninguna ley las fija.
• El vendedor puede pagar, pero fuera del MLS. El vendedor todavía puede ofrecer pagar al agente del comprador. Esa oferta ya no se publica en el MLS, el sistema donde los agentes comparten listados.

Para ti, como desarrollador mexicano, esto tiene una consecuencia práctica. Si el agente trabaja bajo las reglas de la NAR, es probable que ya haya acordado su pago con el comprador antes de enseñarle tu desarrollo. Por eso necesita ver tu comisión por escrito, y en un número claro, antes de enseñar tu desarrollo.

Cuánto pagas con Builders Update México

Builders Update México publica tu inventario para cerca de un millón de agentes en Estados Unidos, Canadá, Europa y Medio Oriente (dato de Builders Update). Esos agentes traen al comprador y la venta se firma ante notario en México, como cualquier venta tradicional.

El modelo tiene tres piezas:

• Entrada. Entregas todo tu inventario y no pagas nada por publicarlo. Si prefieres publicar solo algunas unidades, son USD $100 por unidad.
• Tarifa de cierre. Pagas USD $400 por unidad vendida, solo cuando hay venta.
• Comisión. Builders Update cobra 3% al cierre, solo cuando hay venta atribuida a la red. El resto de la comisión total es del broker mexicano o del desarrollador.

Si trabajas con un broker, él negocia su comisión directamente contigo. La comisión total la acuerdas tú, como acostumbras.

Ejemplo: venta de USD $1,000,000

Este es el mismo ejemplo de la sección de cierre de nuestra página, con una comisión total de 6%:

Fuente: modelo de Builders Update México. El IVA que corresponda se calcula aparte, según tu régimen fiscal.

Si vendes directo, sin broker, puedes acordar una comisión total de 3%. En ese caso no queda resto y pagas el 3% más la tarifa de cierre. En la calculadora de la página mueves el valor de la venta y el porcentaje para ver tu caso.

Por qué importa que la comisión vaya cerrada

Una comisión en un solo número, que solo se cobra con venta, le ahorra preguntas al agente. Y tú sabes cuánto cuesta cada venta antes de firmar.

También evita que la misma unidad aparezca con varios intermediarios, con precios o comisiones distintas. En Builders Update solo el equipo de Builders Update carga unidades a la plataforma, así que cada unidad aparece una sola vez.

Comisión y contrato: lista para el desarrollador

Antes de abrir tu inventario a compradores de Estados Unidos, revisa esto:

• Tu contrato de compraventa con el comprador está registrado ante Profeco, si vendes vivienda al público (LFPC, artículo 73).
• Cada comisión está escrita con su base de cálculo, el momento de pago y si incluye IVA.
• Sabes qué pasa con la comisión si la venta se cancela.
• Tu broker y tú tienen por escrito cómo se reparte su parte.
• Tienes la lista de gastos distintos del precio que debes informar al comprador (LFPC, artículo 73 Bis).
• El comprador sabe cómo accede al inmueble. Si estás en la costa o en la frontera, revisa nuestra guía de zona restringida.

El proceso legal completo para vender a un comprador de fuera, con fideicomiso y permisos de la SRE, está en la guía para vender a extranjeros en México.

Siguiente paso

De la firma a la publicación son 30 días. Si tu desarrollo tiene inventario premium y quieres que lo vean agentes de Estados Unidos y Canadá, reserva tu lugar en la primera cohorte. Te mandamos el formato de carga y agendamos una sesión de 30 minutos con tu equipo.

Información general. No sustituye la asesoría de un abogado, notario o contador.